La salsa secreta para una mejor estrategia en su análisis
Publicado por Sue Nicholls, fundadora y presidenta de CPSA CMKG
La integración de la estrategia en sus análisis es una de las áreas principales con las que más luchan al realizar sus análisis: saber qué es relevante y qué no, qué es una verdadera percepción y qué no. Pero, si conoce la salsa secreta para llevar la estrategia a sus análisis, podrá convertir sus datos y análisis en acciones efectivas para hacer crecer su negocio. Y por eso quiero hablar de pizza. Sí, leíste bien, pizza
The Crust: sus estrategias y objetivos
Entonces, cuando piensas en la pizza, hay tres elementos diferentes. El primer elemento es la corteza, que representa las estrategias y metas asociadas con lo que está tratando de lograr. Para empezar, realmente necesita tener claro lo que su empresa está tratando de lograr; a veces le pregunto a la gente cuáles son las metas y los objetivos generales de su organización y no están realmente seguros. Debe comprender sus estrategias u objetivos organizacionales o generales para su empresa y lo que está tratando de lograr en términos de resultados comerciales generales, cómo llegará allí y concentrarse en las áreas que necesitan mejorar.
Si llama a los clientes minoristas, también debe comprender sus metas y objetivos generales. Te será muy difícil encontrar información convincente si no comprendes cuáles son sus estrategias generales y mejores prácticas y qué está tratando de lograr el cliente minorista.
Conozca los objetivos de su empresa y de sus clientes. Hay diferentes tipos de KPI, o indicadores clave de rendimiento, para algunas empresas, la mayoría de sus finanzas, por lo general, pero para un análisis y una estrategia verdaderamente completos, debe observar varios KPI.
Una vez que comprenda sus objetivos y estrategias, ahora trabajando en su escritorio en una evaluación de categoría, puede comenzar a encontrar algunas ideas realmente excelentes para sugerirle a su cliente minorista, por ejemplo. En el ejemplo de un cliente minorista, las oportunidades pueden ser: aumento de la participación de mercado en el segmento premium, ventas brutas en un cierto porcentaje, aumento de la lealtad del comprador con los millennials o aumento de los dólares gastados por comprador
¡La estrategia!
Veo esto tantas veces, la gente tiene ideas interesantes pero no están seguras de si son relevantes para la categoría o para su cliente minorista; incluso podría ir en contra de lo que están tratando de lograr, pero no se dan cuenta porque no basan sus conocimientos en bases estratégicas.
Para crear una estrategia, necesita algunas cosas. Uno son los fundamentos de gestión de categorías bien definidos. Con una comprensión innata de los fundamentos de la gestión de categorías, puede aplicar eso a sus categorías y crear una hoja de ruta de dónde debe ir. Esto incluye estrategias generales de minoristas y proveedores, definición y segmentación de categorías, y también roles y estrategias de categorías.
La segunda parte de la estrategia se relaciona con sus conocimientos, que deben derivarse de los fundamentos generales de la gestión de categorías.
Una vez que tenga su plan de categorías, el siguiente paso es profundizar. Asegúrese de incluir al comprador. (Si usa esos fundamentos de catman correctamente, el comprador ya está integrado en sus fundamentos generales de administración de categorías). Tenga las estrategias vinculadas con su plan de categorías para que no sean solo cosas tácticas, sino que en realidad hay estrategias como en el ejemplo anterior, para haga que su plan sea realmente convincente.
Ahora tenemos una masa sólida de pizza. Está horneado con objetivos y estrategias para cimientos sólidos que mantendrán su pastel unido. También nos aseguraremos de que se concentre en los ingredientes correctos para poner encima y hacer su pastel bien. Aquí es donde entran en juego los conocimientos relevantes.
Los ingredientes adecuados Información relevante
Con información relevante, puede ir más allá de los números y proporcionar una estrategia al minorista. Usando el mismo ejemplo de proteína de origen vegetal anterior, al mirar sus categorías, verá que ciertos segmentos tienen porcentajes más bajos que otros y están menos desarrollados. Sin embargo, decirles que deberían retroceder en áreas sobre desarrolladas y enfocarse en los segmentos de menor porcentaje para ayudar a desarrollarlas más sería miope. Eso es simplemente mirar los números sin comprender ni comprender por qué.
Conozca sus fuentes de datos clave, asegúrese de comprenderlas y asegúrese de que no solo está utilizando datos de punto de venta o datos sindicados de POS. Desea tener un conjunto sólido de datos para analizar y comprender el negocio. Si no se siente cómodo con las medidas o si hay algo que no comprende, búsquelas para tratar de encontrar el significado detrás de ellas porque es importante comprender lo que su empresa está tratando de lograr. Al comprender las visiones estratégicamente establecidas para las categorías y también comprender a sus clientes minoristas, si llama a los clientes, podrá convertir sus datos en conocimientos.
Adición de salsa y queso: creación de cuadros de mando
La última pieza son las tarjetas de puntuación. Los cuadros de mando le brindan la base para poder planificar. Entendemos las estrategias generales, hicimos los análisis, encontramos información muy relevante y ahora queremos desarrollar un cuadro de mando para la categoría.
Su cuadro de mando no tendrá el mismo aspecto que el cuadro de mando de su organización corporativa. Es solo a nivel de categoría. Puede ser de las métricas de volumen o las finanzas, por lo que puede ser algo que termines entendiendo. Por ejemplo, el año pasado hicimos 500,000, y este año nuestro objetivo es 550,000, por lo que necesitamos aumentar nuestras ventas en 50,000, y algunas de las medidas clave allí.
Pero los que realmente quiere asegurarse de incluir son los que le ayudarán a lograr su plan.
Por ejemplo, si he identificado que quiero que mi participación en el segmento premium crezca y eso valdrá una cierta cantidad de dólares, debería tener el objetivo allí. Entonces deberíamos compararnos con eso para ver si podemos obtener esa participación de mercado adicional. O puede haber cosas como la participación de la marca de la tienda y el promedio de dólares anuales por categoría de hogar. Asegúrese de que las medidas se relacionen con los conocimientos y estrategias de la evaluación para que pueda crear un cuadro de mando en vivo convincente en el que esté seguro de que lo ayudará a lograr sus objetivos.
Toda la pizza ahora encaja maravillosamente. Tiene su salsa y queso para unir todo y permitirle crear cuadros de mando relevantes para su negocio en función de lo que está tratando de lograr. Y si trabaja con minoristas o minoristas que están haciendo estos cuadros de mando por su cuenta, asegúrese de tenerlos para tener todo este plan. Luego, puedes crear esta hermosa y deliciosa pizza, tu plan de categoría, que te ayudará a lograr tus metas.