Publicado en Retail Doc, escrito por Bob Phibbs.

Empleados detallistas sin entrenamiento muchas veces piensan que la mercancía se vende por sí sola.

Que, si un cliente quiere algo, te dirán. Para esos empleados, propongo que vender de muchas formas es como salir en una cita.

Tienes que lograr agradarle a un extraño antes de que se comprometa.

Es por esto por lo que los clientes hacen sus compras con un vendedor de tienda. Si prefirieran evadir los tuyos cuando van a tu tienda de ladrillos y mortero, se quedarían en casa y comprarían en línea.

No quiero eso para ti…

La mejor forma de obtener más ventas en tu tienda detallista es dándole una experiencia excepcional a los clientes que se enfoque en logar que compren.

Con ese fin, estoy compartiendo lo que he visto como los cinco errores más grandes que cometen los vendedores para paralizar el servicio al cliente, así como la capacidad de cerrar una venta y cómo solucionarlos.

Siendo agresivo. Como ese chavo borracho en el bar que liga con todas las mujeres que ve porque piensa que es un juego de números- alguien tiene que decir que si- así también el vendedor demasiado agresivo. Podría mostrarse al momento de querer darte la mano al momento que entres. Tal vez seas el vendedor que habla y habla sin dejar espacio para que el cliente opine o haga preguntas. Podría mostrarse si se ve merodeando por el suelo tratando de determinar rápidamente si eres es un observador o un Shopper. Tales actos agresivos te hacen ver como desesperados para ser agradables o lograr una venta. Los clientes olerán la desesperación.

Ejem: Si tienes un empleado así, o tiende a ser así, la clave es el tiempo. En vez de lanzarte sobre alguien cuando ingresa a su sección, cuente hasta al menos cinco para darle espacio. Después, olvídate de la idea de que puede notar quien comprara y quien no y enfócate en un cliente a la vez, mostrándoles todas las posibilidades.

Siendo pasivo. Como la flor en la pared en el baile de la escuela, alguien demasiado pasivo en cuanto a las ventas espera que el cliente haga todo el trabajo. Con interacción mínima, el cliente piensa que conseguir tu ayuda que es casi tan complicado como jalarse un diente. Los clientes sienten la falta de compromiso y se siguen caminando.

Ejem: La razón por la cual muchas personas son pasivas es la falta de confianza en uno mismo. Si así eres o así es un empleado, antes de saludar a alguien imagina las veces que pasaste por alto que te sentías incómodo o asustado, pero hiciste una venta de todos modos. Juega el papel de un amigo si eso te funciona, sal de detrás del mostrador, súbele el tono a tu voz, y siente que los clientes quieren escuchar lo que tienes que decir. Actúa como si tuvieras confianza y la confianza vendrá.

Siendo ignorante con los productos. Esto puede variar desde la pregunta más básica de donde se ubica algo en la tienda que el súper – ¿Funcionará esto para mí? – Hoy en día muchas veces los clientes investigan en línea y obtienen más información que con el vendedor. En cuantos mas no se des, son menos las oportunidades de lograr una venta.

Ejem: Empezando desde lo más básico -donde está un artículo- le da a tu vendedor una lista de tu top 5 artículos, y les deja saber que tienen cinco minutos para llevarlos al mostrador. Cuando lo hagan bien, dales otros cinco artículos. Si se equivocan, haz que lo repitan con menos tiempo. En cuanto al conocimiento del producto, crea escenarios en sus diez elementos principales que les permitan terminar preguntando: “¿Esto funcionará para mí?”

Cuando puedan pasar, pase a los próximos diez … y durante el tiempo de inactividad, todos deben hacer búsquedas en línea.

La falta de higiene personal o límites. Si, el olor corporal debido ya sea a la falta de un baño o el uso excesivo de perfume, es una desilusión, también los son las personas que tocan a las personas que no conocen, el quien pide o dice demasiados detalles personales o quien hace que alguien sienta que lo está ligando.

Ejem: El olor corporal no es cosa de risa. Asegúrate de poner esta línea en la descripción de tu trabajo: Debe mantener la higiene personal para no ofender a otros empleados o clientes. Si huelen un día, entonces la conversación es sencilla. En cuanto a tocar a los clientes, comienza por informarles de cuándo lo hacen. Después has que noten la cara de la persona. Para algunos clientes habituales, podría estar bien; se mostrará en su cara. Pero con completos extraños, tocar es inaceptable. Y especialmente para los hombres, un contacto visual demasiado prolongado puede ser incómodo para una mujer.

Falta de seguimiento. Una vez que los clientes realizan un gran deposito, quieren su mercancía lo antes posible; no quieren tener que verificar constantemente las fechas de entrega. Los productos personalizados a menudo requieren una espera – piensa en muebles, gabinetes de cocina, y joyería. Cuando el cliente tiene que ser el que inicia el contacto una y otra vez, aprieta los dientes hasta que llega su producto. Es probable que amen su producto de lujo, pero les dirán a sus amigos lo difícil que fue y perderá oportunidades de negocio a través de referencias.

Ejem: ¡Esto tiene una solución tan sencilla! Configura un recordatorio en tu teléfono para llamar o enviar un mensaje de texto al cliente al día siguiente para informarle nuevamente cuando esté esperando más detalles. Pon una alarma cada dos semanas para hacer lo mismo hasta que se pueda entregar.

En resumen

Existe una línea fina entre siendo de ayuda y siendo molesto, ausente, despreocupado o agresivo.

Es por eso que la capacitación en ventas detallistas evita que los empleados vayan demasiado lejos de un lado y no lo suficiente del otro.

Utiliza estos consejos y tus empelados desarrollaran sus propias formas de acercarse de manera correcta. Tus clientes notarán su autenticidad y la recompensarán comprándote ese día y al precio completo.

Encuentra el artículo original en: https://www.retaildoc.com/blog/how-to-correct-the-5-biggest-retail-sales-training-turnoffs-for-customers