Publicado en CMKG el 25 de mayo del 2018.

Un reciente estudio encargado por Revionics. “Promociones indiscriminadas cuestan detallistas” “encontró que el 52 porciento de promociones semanales o mensuales van hacia consumidores que si pagarían el precio completo. El estudio conducido por Cambridge, Consultoría Forrester basada en Massachusetts, sondeado en la psique emocional de los Estados Unidos, Reino Unido, Shoppers franceses, alemanes y brasileños para saber qué tipo de promociones detallistas son significativos e impactantes.

Mientras que los datos históricos sobre promociones y preferencias de los clientes son abundantes, detallistas frecuentemente tienen negligencia en hacer un análisis efectivo de la participación de promoción, en lugar de ello, se trata de ofertas simples pero improductivas que tienen efectos negativos no deseados.

 Por ejemplo, el 37 porciento de los encuestados que recibieron ofertas por artículos por los que habrían pagado el precio completo dijeron que la oferta tuvo un impacto neutral o negativo, y más de la mitad de ellos dijeron que serían menos propensos a comprar en esa tienda o marca e n el futuro o que se molestaron.

“Es interesante que muchas de estas ofertas improductivas vienen por medio del correo, un medio que los detallistas consideran sencillo o barato de usar, especialmente al entregar ofertas personalizadas, pero que aun correo riesgo si es usado indiscriminadamente”, Dijo Cheryl Sullivan, director de marketing y estrategias en Revionics, con sede en Austin, Texas. “Claramente vemos en los resultados del estudio que ofertas que las ofertas no enfocadas no logran elevar una marca e incluso pueden ser dañinas”.

El estudio también reveló matices de categoría de artículos, como la preferencia por ofertas promocionales que sincronizan con la frecuencia de sus compras de los Shoppers; artículos comprados con mas frecuencia, como comestibles son más probable que se beneficien de las ofertas diarias o semanales.  Sin embargo, las ofertas personalizadas también tienen dificultades: En el estudio el 65 porciento de Shoppers apreciaron precios personalizados, pero el 47 porciento de esos Shoppers también dijeron que se enojarían si alguien mas recibiera un mejor precio.

Shoppers expertos en tecnología creen que los detallistas deben utilizar un análisis de datos para proporcionar precios y ofertas específicos y relevantes; el 59 porciento dijo que se negarían a comprar un artículo si percibieran el precio como arbitrario. Pero Shoppers también aceptan el incremento y disminución de precios que se mantienen entre el rango “justo”, siempre y cuando el cambio de precio se base en la ciencia de datos.

“Detallistas que aprovechan el precio basado en el aprendizaje automático y las capacidades de promoción tienen una clara ventaja al deleitar a sus clientes con precios y promociones significativos y cuidadosamente elaborados,” Agregó Sullivan.

“Al contario los detallistas que no utilizan estas capacidades corren el riesgo de alienar a los Shoppers, despilfarrar los escasos recursos y socavar su marca, errores que pueden resultar fatales en un entorno de detallistas cada vez más imperdonable”.

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