Publicado por Sue Nicholls CPSA, fundadora y presidente de CMKG.

Cuando piensas en las oportunidades de crecimiento de hoy, puede considerar diferentes medidas en su negocio en función de su estrategia general.

Por ejemplo:

• Si mides la penetración, tu estrategia puede ampliar el atractivo de su categoría al aumentar la penetración de sus Shoppers leales.
• Si mides la parte del mercado, tu estrategia podría ser el incrementar su parte del mercado mediante “robándole” su parte a la competencia.
• Si mides lealtad tu estrategia podría ser incrementar la parte de la billetera (o lealtad) a través de programas de marketing dentro de la tienda.
• Etc. etc.

Como empezar a identificar oportunidades de crecimiento

Para poder empezar a identificar oportunidades de crecimiento, tienes que expandir tus pensamientos más allá de métricas históricas como la penetración, parte del mercado, y lealtad y siendo capaz de crear metas de ellos. Con nuestro mundo en rápido cambio: nuevos datos, tecnología, cambios en el panorama detallista y nuevos Shoppers, no puedes encontrar el éxito en la forma en que hizo las cosas en el pasado (donde el enfoque era más sencillo).

El mundo ha cambiado

Debes comprender la dirección comercial de tu empresa (incluyendo recursos, fortalezas y capacidades) y luego definir un marco para ayudar a buscar oportunidades. Después, analiza el mercado para incluir al Shopper, saber cuándo y dónde se compran sus productos, la competencia, los productos complementarios, el potencial del mercado y una comprensión de su entorno externo.

He guardado algunos ejemplos a continuación para ayudarlo a comenzar a pensar en dónde pueden obtener sus mayores oportunidades de crecimiento.

Como identificar oportunidades de crecimiento

Piensa de manera diferente acerca de los segmentos de Shopper y almacene la agrupación en clústeres a través de nuevos atributos de decisión

Hablamos mucho sobre la segmentación del Shopper y el agrupamiento de tiendas, y también sobre lo dramático que está cambiando el Shopper de hoy gracias al Internet. En el mundo de cambios de hoy, los Shoppers están buscando mejor información sobre sus productos, y esa necesidad está transformando la forma en que hacemos negocios hoy.

Los Shoppers buscan en internet y compran según su dieta, su salud nutricional, y necesidades de bienestar y sus creencias sobre el estilo de vida y la sostenibilidad – con apps y páginas de redes sociales dedicados a su educación.

Insights de etiqueta se refiere a esto como transparencia basada en datos, que se trata de satisfacer una necesidad cada vez mayor de un conjunto cada vez mayor de información del producto, a través de múltiples puntos de contacto y canales, con precisión y coherencia en tiempo real.

Oportunidad de crecimiento:

Actualiza tu enfoque mediante la identificación de atributos de “capacidad de compra” y aprenda a analizar su negocio de maneras nuevas y significativas. Aplica estos segmentos a su negocio: datos POS, datos sindicados, envío interno y datos de almacén, y verá su negocio a través de una lente centrada en el comprador.

Conoce a los competidores directos e indirectos

Empieza por saber que hacen sus competidores directos. Entiende qué categorías / subcategorías / marcas están creciendo más significativamente y por qué, cuál es su propuesta de valor, y determina las oportunidades contra la competencia.

Saber que hacen sus competidores indirectos mientras ven diferentes industrias y competidores indirectos para proporcionar información sobre oportunidades adicionales para el crecimiento.

Echa un vistazo a la imagen a continuación para comprender las formas de mejorar tu conocimiento competitivo.

Ve diferentes mercados para estimar el potencial de negocios.

Cuando una empresa opera en un mercado maduro o saturado, explorar otros países puede generar oportunidades adicionales. La oportunidad es observar diferentes mercados con un desarrollo económico similar para estimar el potencial de negocios adicionales y / o identificar nuevos productos o servicios que todavía están ausentes en su mercado actual.

Los ejemplos incluyen la comparación del consumo per cápita en categorías o productos específicos en un mercado maduro para indicar el ciclo de vida del producto, observando mercados más desarrollados en marcas privadas para identificar oportunidades de marca PL, y / o entendiendo las tendencias del Shopper en regiones que están por delante de su mercado pero que generalmente reflejarán esas tendencias unos años más tarde.

Entonces, ¿cómo se llega a este nuevo enfoque para identificar el crecimiento y la mejora?

¿Tienes que esperar a que tu empresa o tu gerente te indiquen cómo hacerlo y cuándo deben hacerlo? ¡NO!

Una de las habilidades que veo que necesitamos en el mundo de hoy es la visión personal de los negocios, donde tenemos la mentalidad de “estar siempre aprendiendo” y mostramos iniciativa en lugar de esperar a que alguien más nos diga qué hacer y cómo hacerlo.

Mostrar iniciativa es tener la capacidad de hacerse cargo de una situación nueva o desconocida. Tener iniciativa es una forma de pensar como un líder en tu trabajo diario, lo que en última instancia conduce y produce mejores habilidades para resolver problemas.

Asumir la responsabilidad de cuidar un problema o evento al encontrar la respuesta, es de lo que se trata tener una iniciativa sólida.

Aquí están los pasos para desarrollar la iniciativa:

Reta la norma, considera y analiza los factores adicionales que pueden influir en los resultados del negocio, ¡y sal de tu zona de confort! Incluso si hay una forma “prescrita” para que analice sus categorías / negocios que debe seguir, agregue otros elementos que puedan proporcionar un pensamiento inmediato que deba ser considerado. Nuestro enfoque de revisión de categoría histórica debe cambiar. ¡Haz que los cambios comiencen contigo!

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Encuentra el artículo original en: https://blog.cmkg.org/blog/identify-opportunities-for-growth-and-improvement