Publicado por Sue Nicholls CPSA, fundadora y presidente de CMKG el 15 de enero del 2019.

A medida que iniciamos este nuevo año, puede haber obstáculos en los planes de su categoría que pueden, sin saberlo, limitar los resultados de su categoría. Estos obstáculos existen para muchos detallistas porque su análisis de categoría y desarrollo de planes no han seguido el ritmo de algunos de los mayores disruptores en la industria, incluidos los datos, el comprador cambiante y el mercado cambiante.

Si no cambias tus estrategias, procesos y pensamientos para considerar estos cambios y no te abres a nuevas perspectivas e ideas, tus mayores oportunidades de crecimiento pueden pasarse por alto.

A continuación, he capturado algunos ejemplos de barreras potenciales que pueden estar limitando su crecimiento:

Actualiza tus estrategias de administración de categorías.

La administración de categorías ha cambiado significativamente en los últimos 10 años (principalmente en los últimos años). ¿Cuándo fue la última vez que renovaste tu enfoque? Existe la oportunidad de lograr una alineación interna en toda la organización en la administración de categorías, incluidos los estándares, las mejores prácticas y los procesos. Comienza con tus estrategias corporativas generales de CatMan (definiciones, roles, grupos de tiendas). Esto debe alimentar las unidades / departamentos de negocios, donde se desarrollan estrategias adicionales que se alinean con la estrategia corporativa. Desde allí, los equipos de administración de categorías pueden desarrollar planes de categorías alineados con las estrategias generales.

1-Ten roles bien definidos y considere las futuras necesidades  de su equipo de CatMan.

2-Revisas el proceso de administración de su categoría. ¿Se enfoca en el Shopper?

3-Determina la participación o el interés en la capitanía de la categoría con los proveedores, el intercambio de datos y los vacíos de datos que deben cubrirse a través de los socios proveedores.

4-Desarrolla las habilidades de su equipo de CatMan para que coincidan con lo que se requiere en un mundo más complejo.

5-Identifica oportunidades de colaboración con proveedores.

6-Proporciona un conjunto de datos sólido al equipo de CatMan para incluir datos del Shopper y datos de comercio electrónico.

7-Incluye datos (o facilite el acceso a los informes) para obtener información más rápida.

8-Desarrolla un camino analítico para ayudar a guiar a su equipo CatMan.

9-Identifica a tus Shoppers más pesados ​​y conózcalos mejor.

10-Mejora el acceso y el uso de los datos y conocimientos del Shopper en toda su organización.

11-Exije más de sus socios proveedores a través de la inclusión de los conocimientos del Shopper en todos los análisis y presentaciones.

12-Agrega y realiza un seguimiento de las métricas y los objetivos centrados en el Shopper en los cuadros de mando de su categoría.

Los datos y los análisis deben cambiar para reflejar una comprensión más profunda de los Shoppers y un “mercado” ampliado.

En el pasado, hemos centrado principalmente nuestro trabajo de análisis y administración de categorías en el punto de venta detallista, datos de mercado sindicados y, para algunos, datos de panel de hogares. ¡Esto ya no es suficiente, ya que los puntos de venta detallistas se han multiplicado en comercio móvil, tiendas automatizadas, servicios a pedido, comercio de voz, comercio electrónico y más! El “mercado total” medido por los datos tradicionales de Nielsen ya no captura el verdadero mercado total. Los detallistas de comercio electrónico están robando la participación de ladrillos y cemento, pero de acuerdo con sus datos de mercado, su “participación” puede estar creciendo. Puedes terminar concentrado en las oportunidades equivocadas o perderse por completo en nuevos negocios debido a la limitada lente que está buscando.

1-El Shopper desaparecido. Hablamos mucho sobre el Shopper, pero estamos debajo de la superficie, y muchos detallistas y proveedores se olvidan por completo del Shopper en sus análisis, tácticas, estrategias y decisiones de categoría. El resultado es tomar decisiones que no coinciden mejor con lo que quiere su Shopper y, en última instancia, una posible insatisfacción del Shopper.

2-La etiqueta privada sigue creciendo en importancia. Al enfrentarte a una mayor competencia tanto en la construcción como en el mercado y en línea, los detallistas están recurriendo más a sus propias marcas de marca propia para obtener lealtad y, en última instancia, crecimiento y ganancias. Algunos detallistas en línea fuertes como Sephora y Amazon han podido convertir sus datos en ventas de marcas privadas al conocer a sus Shoppers mejor que usted.

AÑO NUEVO. NUEVAS OPORTUNIDADES DE ÉXITO.

Colaborar. Muchos detallistas se están dando cuenta del valor que la colaboración de proveedores de confianza puede aportar a los resultados de su categoría. Pero esto solo puede ocurrir una vez que el minorista tiene estrategias de administración de categorías generales bien definidas. Muchos proveedores pueden agregar una gran perspectiva para el Shopper, ya que, por lo general, tienen perspectivas Shoppers mucho más sólidas que las organizaciones detallistas. Comienza a pedirles una mejor comprensión de lo que se relaciona con TU categoría y los Shoppers (y luego entiende cómo las marcas encajan en esa categoría).

Benchmark. Sin benchmarking al mundo exterior – es decir. Mercado total (que incluye en línea), tendencias de Shoppers (más allá de tu Shopper y los Shoppers de la marca de tu proveedor), otras tendencias (ambientales, geográficas, políticas): está limitando tu enfoque. Pregunta más a tus proveedores que te llaman. Pídales que aporten ideas y oportunidades innovadoras que vayan más allá de su análisis interno de POS, especialmente para sus categorías más importantes.

La ruta de compra del Shopper ha cambiado. Cada generación tiene diferentes necesidades y caminos para comprar. Los Shoppers demandan y esperan más de las marcas que compran. Sus tiendas atraen diferentes tipos de Shoppers. Si está creando planes de categoría que no consideran al Shopper (con un enfoque en sus Shoppers más pesados ​​y que satisfacen sus necesidades), está limitando su enfoque.

Incluir marcas de marcas privadas como parte de la categoría total. Muchos detallistas continúan manteniendo la “Etiqueta privada” como un departamento separado que no tiene acceso a los conocimientos de categoría ricos disponibles a través de los equipos de categoría. Además, Private Label no está incluido en la categoría de análisis, lo que limita la planificación y el crecimiento de oportunidades para las marcas de etiqueta privada. La oportunidad es mirar la categoría más amplia y la perspectiva del Shopper, y para que los detallistas incluyan la etiqueta privada en las discusiones de la categoría, así como trabajar con sus fabricantes de etiquetas privadas para obtener información adicional sobre el Shopper y la categoría.

¡Con todos los cambios que ocurren en el comercio detallista, es importante que evolucione tu enfoque! ¿Dónde vas a empezar?

Cuando estés planeando para este nuevo año, piensa en lo que va a hacer de manera diferente para armarse a sí mismo y a su organización con habilidades y herramientas de administración de categorías para superar algunos de estos obstáculos y continuar encontrando oportunidades de crecimiento en su negocio. Al pasar a un pensamiento más crítico y al desarrollar su visión para los negocios, estará mejor equipado para tomar mejores decisiones y recomendaciones en sus categorías / negocios.

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Encuentra el artículo original en: https://blog.cmkg.org/blog/break-down-the-barriers-that-may-be-limiting-your-growth-opportunities